Dialogue social et négociation
Actuellement, on parle beaucoup du dialogue social et des moyens de l'améliorer. Il y a beaucoup trop de grèves dans notre pays, mais très souvent, elles ne sont que la conséquence de l'absence ou d'une mauvaise pratique du dialogue social. La véritable négociation devrait permettre d'éviter un mouvement social. Le problème, c'est que négocier efficacement n'est pas donné à tout le monde. Il y a, en effet, différentes façons de voir la négociation. Grosso modo, on peut les ramener à 2 :
1. Un ensemble de tractations où chaque partie essaie d’arriver par la ruse ou la force à soutirer le maximum d’un adversaire en donnant le moins possible en échange.
2. Une communication aller-retour conçue pour arriver à une entente quand les 2 parties ont des intérêts à la fois convergents et divergents.
Cette deuxième façon de voir est, en fait, la définition qu’en donnent Roger Fisher et William Ury, les pères de ce qu'on appelle la "négociation win-win", autrement dit la négociation gagnant-gagnant.
L'expression “négociation win-win” est née en Amérique, lorsqu’on a constaté l’émergence d’un nouveau type de négociation. On s’est en effet rendu compte que ceux qui opéraient ainsi faisaient non seulement des affaires florissantes, mais qu’ils étaient au centre d’un réseau d’affaires extrêmement dynamique et productif (producteurs, fournisseurs, distributeurs) qui les aidait de surcroît à traverser les périodes plus ingrates.
Que non seulement cette approche rapportait en affaires mais aussi dans la vie en général, et que les gens d’affaires étaient loin d’être les seuls à en bénéficier.
On peut résumer ainsi la négociation win-win : un jeu à 2 ou à plusieurs, au cours duquel les différents partenaires s’efforcent de trouver un terrain d’entente où chacun gagne le plus possible, tout en s’assurant que l’autre puisse également retirer le plus possible de l’entente.
Pour en savoir plus sur cette question, lisez l'excellent ouvrage de J-P Legrand : La négociation WIN-WIN, manuel pratique de négociation (cliquez sur le lien).
